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瓷企业如何摆脱陶瓷产品销售恶性循环

时间:2009-03-24  来源:中国工艺品信息网  编辑:左一峰  浏览:566次
于是乎,在各大建材卖场,几乎所有的店面都有了不同的折扣,碰到团购时,甚至有更低的折扣…龚志云说,套餐也需要灵活多样,特别是设计要合理,方案要多,这样就可以满足不同业主的需求…接下来马可波罗会将扩张的步伐挺进级城市,未来中国的级城市将会是建材行业争夺的又焦点…在他们做了众多权衡后,选择最优方案…然而消费者在这种大环境下变得越来越聪明,他们会从各大卖场搜索最低的折扣,或是更优惠的促
瓷企业如何摆脱陶瓷产品销售恶性循环在国外,陶瓷企业将产品放在了第一位,而国内,价格永远是第一。这就是国内陶企与国外陶企的最大区别。马可波罗事业部总经理龚志云一语道出了两者发展的本质区别。中国是陶瓷产品的发源地,与陶瓷同名,然而在发展的过程中,由于经营者与市场环境的差异性,导致了两者的差距越来越大。放眼望去,现在的陶企促销,哪家打的不是价格战? 

  裸价促销急需升级“套餐式”促销盛行 

  不知何时起“打折”、“团购”成了老百姓消费优先考虑的因素,产品似乎走向了不打折,不促销,不消费的地步?没办法,既然老百姓喜欢买促销的东西,商家就迎合这种需求。于是乎,在各大建材卖场,几乎所有的店面都有了不同的折扣,碰到团购时,甚至有更低的折扣。然而消费者在这种大环境下变得越来越聪明,他们会从各大卖场搜索最低的折扣,或是更优惠的促销方式,比如买500送800等等。在他们做了众多权衡后,选择最优方案。这样,就给商家提出了更大的难题。利润一次比一次低?这种促销团购何时是个头? 

  龚志云认为,在所有的营销方式中,促销无疑是最有效的。当众多对手都在做促销时,哪家不做哪家吃亏,但是,这种直白的“裸价”促销已经没有足够的市场优势。促销也需与时俱进,不断创新。比如促销产品的创新,以前的促销总是拿往年的积货或是老款产品,但现在可以拿部分新品出来。同时在促销手法上也可以不断创新。目前市场上较为盛行的“套餐式”促销,受到了商家和消费者的欢迎。 

  “套餐式”促销方式之所以受欢迎,一方面是因为价格确实实惠,另一方面是,所有的套餐都是商家经过设计师的合理搭配组合在一起的,让很多业主少去了搭配的烦恼,也就是无形中为业主增加了设计的服务。龚志云说,套餐也需要灵活多样,特别是设计要合理,方案要多,这样就可以满足不同业主的需求。马可波罗的多款套餐已经为其带来了不少客源。 

  企业经销商成品牌口碑传播者 

  在陶瓷企业成长壮大的过程中,经销商的作用不容忽视。当被问及马可波罗以何吸引经销商加入时。龚志云淡淡地说,凭马可波罗与经销商结成利益的共同体。试问别的企业与经销商难道不是利益共存?然而马可波罗却有它独特的优势。
  也许别的企业每年都会给经销商沉重的任务量,然后马可波罗却没有。龚志云说,马可波罗看重的是经销商在当地消费者心中的口碑。考核的是经销商在该区域有没有投诉,消费者对其销售的产品满不满意,用的产品在家里装修的效果好不好,消费者的满意度才是考核经销商的标准。当然要做到这些,经销商必须切实地了解品牌,马可波罗与经销商的关系,两者共享的不仅仅是单纯的瓷砖产品,还有先进切合实际的管理理念以及品牌观念。公司会定期通过研讨会、总裁培训班等形式,为经销商提供交流学习的机会,齐抓管理,共建品牌。当经销商有困难时,公司会全心全意地帮其渡过难关,绝非简单地将只是将货品卖给他。 

  经销商接触的是终端消费者,当经销商切实地了解了代理的产品,理解了品牌的内涵,并对代理的产品由衷的喜欢并爱上它,这样的经销商将会成为公司品牌的优秀传播者。 

  无疑,这又成为企业做品牌与口碑的另一良好的途径。 

  提升产品开发与设计能力迫在眉睫 

  说到陶瓷生产,大家首先想到的是佛山。佛山被称为中国的陶瓷圣地。然而,现在佛山已经出现了“陶土荒"”。掠夺性的开采,造成了大量的破坏,开发技术的落后,造成了大量的浪费。价格第一,产品其次的观念,造成了资源的利用率低。 

  现在的中国陶瓷企业缺的不是数量而是质量。龚志云说,国外的陶瓷企业生产一个产品,从研究到上市,需要经过无数次的检验和实际铺贴后才能推向市场。一旦成功上市,绝不会出现第二家企业模仿复制的情况。别的企业只会加快自身对新产品的研发速度。他们发展的过程中注重的是产品的研发与设计能力。不像中国,一旦有企业推出一个新产品,过不了多久市场上就会出现一样的产品,为了争夺市场,最终大家不断压低价格,形成恶性竞争。 

  中国的陶瓷企业想要长远发展,必须提高产品的研发与设计能力。马可波罗陶瓷为了进一步发展,正在不断地加大研发力度,提升产品的设计能力。接下来马可波罗会将扩张的步伐挺进二三级城市,未来中国的二三级城市将会是建材行业争夺的又一焦点。    

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