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工程建设投标的决策和策略

时间:2007-12-26  来源:  浏览:1120次
投标商要想在投标中获胜,即中标得到承包工程,然后又要从承包工程中赢利,就需要研究投标策略,它包括投标策略和作价技巧…有工程项目设计施工专业特长,能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力…投标或是弃标,首先取决于投标单位的实力,实力表现在如下方面技术方面的实力有精通本行业的估算师建筑师工程师会计师和管理专家组成的组织机构…这些都是拟订施工方案的依据和条件…
工程建设投标的决策和策略投标人通过投标取得项目,是市场经济条件下的必然。对承包商来说,经济效益是第一位的,企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式,掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证,避免决策的模糊性,随意性和盲目性。

  投标商要想在投标中获胜,即中标得到承包工程,然后又要从承包工程中赢利,就需要研究投标策略,它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累,对客观规律的认识和对实际情况的了解,同时也少不了决策的能力和魄力。

  一、投标决策

  (一)投标决策的含义

  投标人要想在投标中获胜,即中标得到承包工程,然后又要从承包工程中赢利,就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策,包括三方面内容:其一,针对项目投标是投标,或是不投标;其二,倘若去投标,是投什么性质的标;其三,投标中如何采用以长制短,以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否,关系到能否中标和中标后的效益;关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此,企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义,把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说,经济效益是第一位的,企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式,掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证,避免决策的模糊性,随意性和盲目性。

  (二)投标决策阶段的划分

  投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

  投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告,以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度,如果是国际工程,还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下,下列投标项目应放弃投标:

  (1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目;

  (2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;

  (3)本施工企业生产任务饱满,则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;

  (4)本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

  如果决定投标,即进入投标决策的后期,它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标,是投什么性质的标,以及在投标中采取的策略问题。

  按性质分,投标有风险标和保险标;按效益分,投标有盈利标和保本标。

  风险标:明知工程承包难度大,风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题,但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚,或为了开拓新技术领域而决定参加投标,同时设法解决存在的问题,即是风险标。投标后,如问题解决得好,可取得较好的经济效益,可锻炼出一支好的施工队伍,使企业更上一层楼;解决得不好,企业的信誉就会受到损害,严重者可能导致企业亏损以至破产。因此,投风险标必须审慎从事。

  保险标:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标,为之保险标。企业经济实力较弱,经不起失误的打击,则往往投保险标。当前,我国施工企业多数都愿意投保险标,特别是国际工程承包市场上投保险标。

  保本标:当企业无后继工程,或已经出现部分窝工,必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言,竞争对手又多,此时,就是投保本标,至多投薄利标。对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本投,以便尽快参与主体工程建设。

  (三)影响投标决策的主观因素

  “知彼知己,百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己的研究。这个“彼”就是影响投标决策的因素,“己”就是影响投标决策的主观因素。

  投标或是弃标,首先取决于投标单位的实力,实力表现在如下方面:

  1、技术方面的实力

  (1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。

  (2)有工程项目设计、施工专业特长,能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。

  (3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。

  (4)有一定技术实力的合作伙伴,如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。

  2、经济方面的实力

  (1)具有垫付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款?应注意,国际上有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”,根本没有预付款。所谓“带资承包工程”,是指工程由承包商筹资兴建,从建设中期或建成后某一时期开始,业主分批偿还承包商的投资及利息,但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时,承包商需投入大部分工程项目建设投资,而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”,是指有的发包方用该国滞销家产品、矿产品折价支付工程款,而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此,遇上这种项目须要慎重对等。

  (2)具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入,不可能一次摊销。因此,新增施工机械将会占用一定资金。另外,为完成项目必须要有一批周转材料,如模板、脚手架等,这也是占用资金的组成部分。

  (3)具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为,对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。

  (4)承担国际工程尚须雉承包工程所需外汇。

  (5)具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。承包国际工程更需要担保,不仅担保的形式多种多样,而且费用也较高,诸如投标保函(或担保)、履约保函(或担保)、预付款保函(或担保)、缺陷责任保函(或担保)等等。

  (6)具有支付各种税收和保险的能力。尤其在国际工程中,税种繁多,税率也高,诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。

  (7)由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险,承包商也会有损失;如果不属于业主的风险,则承包商损失更大,要有财力承担不可抗力带来的风险。

  (8)承包国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人,以及其他“佣金”,也需要承包商具有这方面的支付能力。

 

  3、管理方面的实力

  建筑承包市场属于买方市场,承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面,应以低报价甚至低利润取胜。为此,承包商必须在成本控制上下功夫,向管理要效益。如缩短工期,进行定额管理,辅以奖罚办法,减少管理人员,工人一专多能,节约材料,采用先进的施工方法不断提高技术水平,特别是要有“重质量”、“重合同”的意识,并有相应的切实可行的措施。

  4、信誉方面的实力

  承包商一定要有良好的信誉,这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉,就必须遵守法律和行政法规,或按国际惯例办事,同时,认真履约,保证工程的施工安全、工期和质量,而且,各方面的实力雄厚。

  (四)决定投标或弃标的客观因素及情况

  1、业主和监理工程师的情况

 

  业主的合法地位、支付能力、履约能力;监理工程师处理问题的公正在性、合理性等,也是投标决策的影响因素。

  2、竞争对手和竞争形势的分析

  是否投标,应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外,竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工,可能急于获得新承包项目心切,投标报价不会很高;如果对手在建工程规模大、时间长,如仍参加投标,则标价可能很高。从总的竞争形势来看,大型工程的承包公司技术水平高,善于管理大型复杂工程,其适应性强,可以承包大型工程;中小型工程由于中小型工程公司或当地工程公司承包可能性大。因为,当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道;管理人员相对比较少;有自己惯用的特殊施工方法等优势。

  3、法律、法规的情况

  对于国内工程承包,自然适用本国的法律和法规。而且,其法制环境基本相同。因为,我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包,则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5条:

  (1)强制适用工程所有地法的原则;

  (2)意思自治原则;

  (3)最密切联系原则;

  (4)适用国际惯例原则;

  (5)国际法竞争力优于国内法竞争力的原则。

  4、风险问题

  在国内承包工程,其风险相对要小一些,对国际承包工程则风险要大得多。

  投标与否,要考虑的因素很多,需要投标人广泛、深入地调查研究,系统地积累资料,并作出全面的分析,才能使投标作出正确决策。

  决定投标与否,更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析,以供投标决策之用。

  二、投标策略

  (一)主观条件和客观因素

  首先要从本企业的主观条件,即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量,主要考虑:

  (1)工人和技术人员的操作技术水平;

  (2)机械设备能力;

  (3)设计能力;

  (4)对工程的熟悉程度和管理经验;

  (5)竞争的激烈程度;

  (6)器材设备的交货条件;

  (7)得标承包后对今后本企业的影响;

  (8)以往对类似工程的经验。

  如通过上述各项因素的综合分析,大部分的条件都能用胜任者,即可初步作出可以投标的判断。国际上通常先根据经验、统计,规定可以投标的最低总分,与“最低总分”比较,如超过时则可作出可以投标的判断。

  其次,还须了解企业自身以外的各种因素,即客观因素,主要有:

  (1)工程的全面情况。包括图纸和说明书,现场地上、地下条件,如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等。这些都是拟订施工方案的依据和条件。

  (2)业主及其代理人(工程师)的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。

  (3)劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较廉价的工人,以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。

  (4)建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、供货条件以及市场预测等情况。

  (5)专业分包,如卫生、空调、电气、电梯等的专业安装力量情况。

  (6)银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。

  (7)当地各项法规,如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。

  (8)竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的价格情况和经常的投标策略等。

  对以上这些客观情况的了解,除了有些可以从招标文件和业主对招标工程的介绍、勘察现场获得外,必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道才能锋利。在某些国家甚至通过收买代理人偷窃标底和其他承包商的情报等,也是司空见惯的,但是在我们社会主义国家这些是不可取的。

  (二)投标策略

  当充分分析了以上主客观情况,对某一具体工程认为值得投标后,这就需确定采取一定的投标策略,以达到有中标机会,今后又能刻的目的。常见的投标策略有以下几种:

  1、靠提高经营管理水平取胜

  这主要靠做好施工组织设计,采取合理的施工技术和施工机械,精心采购材料、设备,选择可靠的分包单位,安排紧凑的施工进度,力求节省管理费用等等,从而有效的降低工程成本而获得较大的利润。

  2、靠改进设计和缩短工期取胜

  即仔细研究原设计图纸,发现有不够合理之处,提出能降低造价的修改设计建议,以提高对业主的吸引力。另外,靠缩短工期取胜,即比规定的工期有所缩短,达到早投产,早收益,有时甚至标价稍高,对业主也是很有吸引力的。

  3、低利政策

  主要适用于承包任务不足时,与其坐吃山空,不如以低利承包到一些工程,还是有利的。此外,承包商初到一个新的地区,为了打入这个地区的承包市场,建立信誉,也往往彩这种策略。如前面所述的水利水电工程的前期准备项目,拟采取低利政策投标。

  4、加强索赔管理

  有时虽然报价低,却着眼于施工索赔,还能赚到高额利润。常言说得好,中标靠低价,赢利靠索赔。

例如在香港某些大的承包企业就常用这种方法,有时报价甚至低于成本,以高新雇佣1~2名索赔专家,千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一般索赔金额可达10%~20%。当然这种策略并不是到处可用的,如在中东地区就较难达到目的。

  5、着眼于发展

  为争取将来的优势,而宁愿目前少盈利。

  承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术(如建筑核电站的反应堆或海洋工程等),就可能彩这种策略。这是一种较有远见的策略。

  以上这些策略不是互相排斥的,根据具体情况,可以综合灵活运用。

  (三)作价技术

  投标策略一经确定,就要具体反映到作价上,但是作价还有它自己的技巧。两者必须相辅相成。

  在作价时,对什么工程定价应高,什么工程定价可低,或在一个工程中,在总价无多大出入的情况下,对哪些单价宜高,哪些单价宜低,都有一定的技巧。技巧运用的好与坏,得法与否,在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。因此,它是不可忽视的一个环节。下面是一些可供参考的作法。

  (1)对施工条件差的工程(如场地窄小或地处交通要道等),造价低的小型工程,自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程,报价可高一些,结构比较简单而工程量又较大的工程(如成批住宅区和大量土方工程等),短期能突击完成的工程,企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时,报价可低一些。

  (2)海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高,一般房屋土建工程则报价宜低。

  (3)在同一个工程中可采用不平衡报价法,也叫前重后轻法,是指在部份基本确定后,调整报价书内部各个项目的单价,以期既不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。但一定要建立在对工程表中工程量仔细核对分析的基础上,特别是对于报低单价的项目,如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失,同时一定要控制在合理的幅度内(一般可在10%左右),但以不提高总标价为前提,并避免畸高畸低,以免引起业主反对,甚至导致投标作废。具体是:

  (1)对能先拿到钱的项目(如开办费、营地设施、土石方工程、基础等)的单价可定得高一些,有得资金周转,存款也有利息;对后期的项目(如道路面层、粉刷、油漆、金属结构、机电安装、清理现场和零散附属工程等)单价可适当降低。

  (2)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减少的项目单价可降低。

  (3)图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目,单价可提高;工程内容说明不清楚的,单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

  (4)没有工程量,只填单价的项目(如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价)其单价宜高,因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价,以后发生时又可获利。

  (5)计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价,因它不属于承包总从的范围,发生时实报实销,也可多获利。

  (6)暂定金额的估计,分析它发生的可能性大,价格可定高些;估计不一定发生的,价格可低些,等等。

作者单位:龙滩水电开发有限公司缪成勋

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